Mediar é aproximar fronteiras

7 de fevereiro de 2019

As interações sociais são guiadas por fronteiras invisíveis, mecanismos de sobrevivência que nos mantém em segurança.

A confiança nesse espaço cresce quando conhecemos bem as nossas fronteiras e as dos outros, de modo a podermos comunicar sem receio de nos expormos demasiado, ou de forma insuficiente. Quando o contexto é percebido como inseguro, pode haver tendência para a repulsa e jogo de interesses no lugar da colaboração. E é isso que é commumente observado na mediação imobiliária.

Todos nós conhecemos alguém com uma experiência negativa num contexto de compra ou venda de casa. Sabemos quão importante a casa é para o nosso bem-estar e estabilidade a todos os níveis. Sabemos que as quantias envolvidas num negócio imobiliário têm uma elevada importância na vida das pessoas, e sabemos que as empresas de mediação estão construídas com base em incentivos que não defendem os interesses do mercado no seu todo (vendedores, compradores, arrendatários, profissionais, comunidade, planeta...), mas sim as suas metas de crescimento e lucro. E também sabemos que os mediadores estão na posse de informação da qual não dispomos. O contexto atual leva ainda a querer que, para atingirmos o nosso melhor resultado, alguém tem que ficar a perder, e que essa perda é inversamente proporcional ao nosso ganho.

Mediar, comprar e vender um imóvel hoje em dia pode tornar-se um equilíbrio de forças ou um braço de ferro com pessoas que não conhecemos, em quem não podemos confiar à partida, que têm acesso a algo que queremos, que defendem interesses diferentes e até mesmo opostos aos nossos.

Quando conversamos sobre decisões importantes das nossas vidas com amigos, podemos partilhar informação que nos aproxima e essa aproximação permite que necessidades, dúvidas, motivações, expetativas, e até emoções, sejam vistas e interpretadas num contexto seguro. Mas essa vulnerabilidade e empatia normalmente não existem no contexto profissional.

Em contexto profissional a interação pode evoluir, mas no início tem que acomodar fronteiras muito condicionadas, que se aproximam à medida que vamos conhecendo mais e criando entendimento. Que experiências tem esta pessoa num contexto semelhante àquele em que nos encontramos? Que expetativas, que integridade tem e porque está aqui? Que competências (tem, pretende)? Estas dúvidas são bilaterais. Seja direta ou indiretamente, tudo o que fazemos é moldado pelo contexto, experiências anteriores e pelo grau de confiança construído através de contínuas interações com determinada pessoa. Como não há tempo, nem oportunidade, para desenvolvermos interações e construirmos confiança em todas as nossas relações profissionais, somos obrigados a fazer julgamentos superficiais baseados em crenças limitadoras e a criar elevadas defesas, que nos afastam da colaboração eficiente e, por conseguinte, daquilo que mais queremos.

Quando aquilo que queremos é tomar uma decisão tão importante como a venda de património imobiliário que representa anos de trabalho, ou o investimento desses mesmos anos (passados ou futuros) na compra de uma nova casa, precisamos da melhor informação em tempo reduzido.

Queremos o caminho com menos atrito, sem jogos, sem desgaste, sem barreiras para ultrapassar. Queremos um atalho. Ou talvez não, porque o atalho apenas poupa tempo. Talvez queiramos fazer o caminho como quando viajamos em férias, com entusiasmo pela aventura, com aprendizagem incluída, com novos laços criados, histórias interessantes e divertidas para contar, sem pernas partidas ou dores nas costas, e sem despesas imprevistas. Com ânimo, tranquilidade e em segurança. Também há algo positivo em estarmos longe de casa e nos aproximarmos do desconhecido. Mediar é orientar outras pessoas neste caminho rumo ao encontro. Mediar seja o que for, é aproximar fronteiras.

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