Há 11 anos atrás, quando conheci este mercado, a atividade vivia da posse de informação. Informação esta que passou a estar online e em rede. Quando um imóvel pode ser encontrado por alguém que está a centenas de kms de distância da sua localização, o poder passa a estar na capacidade de analisar informação.

Em Portugal, a Casa Sapo foi a primeira plataforma a fornecer ao consumidor anúncios particulares agregados. A mera capacidade de pesquisa de imóveis online, deu ao comprador mais liberdade e controlo sobre o processo. As mediadoras não tardaram em responder, os seus anúncios são imediatamente duplicados para o agregador. Os avanços da tecnologia na indústria dão ferramentas às pessoas para se manterem ligadas, o que é especialmente importante num mercado em aceleração como o nosso. Ao mesmo tempo, essas mudanças também elevaram a exigência para o que significa ser um bom mediador. Se o acesso à informação de um imóvel online já não é o problema, o papel do mediador é a sua capacidade de traduzir essa informação em insights úteis para os seus diversos papéis de clientes.

Atualmente, um consultor imobiliário só pode dedicar cerca de 1/4 do seu tempo aos clientes, porque 3/4 desse tempo é ocupado com tarefas non-core e contactos de pessoas que precisam de mais informações para perceber se o imóvel lhes interessa. O agente imobiliário convencional trabalha para o seu cliente vendedor e não tem qualquer incentivo em procurar casas para quem não tem com ele qualquer vínculo contratual.

No mercado de hoje, com agregadores e newsletters a massacrar os consumidores com informação não adequada às suas necessidades, as mediadoras precisam de ser capazes de fornecer apenas os imóveis relevantes para os seus clientes. É isto que a LOBA faz. Ao lançar no mercado imobiliário o primeiro serviço de house hunting, através do qual procura o imóvel que o seu cliente pretende, em todo o mercado, sem limite de carteira ou conflitos de interesse, elimina assim qualquer incentivo a que o cliente pague mais pela casa que vai comprar. A LOBA veio inverter o mercado. Se quer uma casa, contrate a LOBA em exclusivo para ter um consultor dedicado à sua missão; Se tem uma casa, primeiro fale com a LOBA, que pode ter um cliente que a procura e assim não paga a normal comissão. Quem poupa? O comprador e o vendedor, que também ganharam tempo. No serviço de house hunting, a comissão é assumida pelo comprador.

Mas não ficamos por aqui. A Seleção LOBA traz a mediação imobiliária para outro nível, muito mais próximo e empático e é pioneira na aplicação deste sistema de referenciação. Incentivamos a que qualquer pessoa possa ser um house hunter. Todos nós temos amigos, familiares e até colegas de trabalho que nos confidenciaram estar à procura de casa. Nenhuma agência imobiliária os conhece tão bem como nós. Porque não recebermos um prémio por recomendar a casa certa para os nossos amigos? A LOBA recompensa também qualquer agente imobiliário externo que indique uma casa ao seu cliente comprador, sem lhe exigir qualquer esforço adicional. Afinal, a informação que cada um de nós tem é valiosa e pode ser remunerada através de sistemas de confiança que ajudem outras pessoas. É essa lógica que está por trás de empresas como a Uber e a AirBnB.

Uma das maiores frustrações no âmbito da tecnologia online é a falta de sistemas integrados e unificados na indústria. Existem centenas de plataformas de pesquisa de agências, mas não funcionam de forma coesa. Independentemente do elevado investimento que fazem em plataformas de intranet, que permitem aos agentes configurar alertas de imóveis com características descritas pelos potenciais compradores. Este sistema não funciona. Nenhum algoritmo substitui a capacidade de análise, empatia e discernimento de uma pessoa relativamente a algo tão ponderado e emocional como a escolha de uma casa. Percebemos que, ao libertar a divulgação dos imóveis Seleção LOBA para as pessoas que conhecem efetivamente potenciais compradores, ganhamos eficiência no processo e os nossos consultores ficam com mais tempo livre para o que realmente importa: ouvir e aconselhar. É um modelo win win win.

Por sua vez, o consultor imobiliário deve ser capaz de servir como um conselheiro de confiança para todas as decisões imobiliárias com base nas necessidades individuais de cada cliente. Não muito diferente da relação entre advogado e o seu cliente, pautada por princípios de transparência e confidencialidade, no qual se sabe que a informação pode e deve ser partilhada, sem o risco de ser exposta ou usada contra o cliente. O mercado imobiliário é um negócio de relacionamento e cada cliente tem diferentes necessidades e motivações. Esse contexto exige uma abordagem qualitativa em detrimento da abordagem quantitativa.

A análise de dados que ajudam a comparar imóveis e características tais como o preço por metro quadrado, taxa de retorno para os investidores, dias no mercado, ou identificar tendências de mercado são muito úteis e parecem ser o foco para novas empresas de tecnologia. No que diz respeito à confiança entre partes, a tecnologia como facilitadora de vida a pessoas (consultores e clientes), como os smart-contracts e sistemas de blockchain, adiciona um valor incrível e permite ao agente passar mais tempo a ouvir os seus clientes e a prestar um trabalho de verdadeira consultoria.

Por um anúncio na internet, atender um telefonema, enviar links e pdfs e marcar uma visita a uma casa não é consultoria imobiliária, é um trabalho que qualquer pessoa desempenha particularmente. Cada nova funcionalidade tecnológica que resolve uma lacuna entre o comprador e o vendedor vem mudar o papel da pessoa que os intermedeia. O mercado tem que perceber que essa tecnologia vem empoderar as pessoas e, por isso, os agentes terão que evoluir e encontrar formas de se tornarem mais valiosos para os clientes que queiram preservar. Com mais transparência, rigor, especialização, personalização e eficiência.

Sandra Viana, LOBA House Hunting

Foto: Vera Almeida

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