Recentemente, eu e a minha mulher vendemos o nosso apartamento. O nosso apartamento foi avaliado por agências imobiliárias e foi colocado no mercado. Casais e famílias vinham visitar, enquanto nós saíamos para uma caminhada. Algumas pessoas começaram a fazer segundas visitas. E, finalmente, alguém apresentou uma proposta. Só que a proposta era muito mais baixa do que o preço pedido. Mais baixa do que esperávamos. Logicamente, ficamos desapontados. Queríamos mais. Estávamos prestes a dizer não. As pessoas não estavam dispostas para pagar o suficiente. Ou estariam?

Quando a deceção e a frustração começaram a emergir, decidi analisar todos os passos do meu raciocínio e percebi que baseei todo o meu entendimento do processo com base numa informação subjetiva. A avaliação da mediadora imobiliária. Segundo a ciência do comportamento, eu caí na tática da ancoragem. A ancoragem é o efeito pelo qual nos ancoramos a uma informação que recebemos à partida, acerca de um assunto que não dominamos, que nos faz julgar o que acontece depois. Por exemplo, já deve ter reparado que algumas empresas lhe mostram um produto muito caro, seguido de um mais “barato”. Acontece que só acha que o segundo é “barato” em comparação com o primeiro. Se nunca tivesse visto o primeiro, pensaria que o segundo também era caro. E foi isso que aconteceu comigo...

Os agentes imobiliários atribuíram um preço ao nosso apartamento e, portanto, na minha cabeça, era isso que ele valia. Então, quando a proposta foi feita, parecia muito baixa em comparação com esse preço. Mas será que isso realmente importa? Tendo compreendido que a minha desilusão se baseava em ter sido ancorado por agentes imobiliários cujo incentivo é supervalorizar a minha casa para que a listasse com eles a fim de assinar um contrato de angariação, acalmei-me. E começamos a reconsiderar, colocando a nós mesmos a questão: “O que é que realmente importa aqui?”

Depois de muito pensar, apenas algumas coisas realmente eram importantes para nós: 1. mudar para uma casa que fosse mais adequada para nossa família e onde nos víamos a viver; 2. levar uma vida que pudéssemos suportar financeiramente, sem pressão excessiva. Quando analisámos a proposta através do filtro destas duas premissas, a resposta foi simples: sim.

É tentador pensar que somos ‘homo-economicus”. Que compramos racionalmente e, em particular, achamos que compramos coisas maiores ainda mais racionalmente. Mas a verdade é que somos previsivelmente irracionais. Todos nós. Talvez mais ainda nas compras emocionais, e conhece muitos negócios tão emocionais quanto a compra ou venda de uma casa? Sim, uma casa para si e para sua família provavelmente está no topo da lista.

Aprender a cultivar a humildade no que diz respeito a como tomamos decisões pessoais é uma lição maravilhosa. Não apenas tomamos decisões melhores, mas também crescemos como pessoas. Quando há um conflito entre uma expetativa e a realidade, podemos sempre mudar as lentes através das quais vemos o mundo e assim libertarmo-nos de alguns dos nossos softwares mentais problemáticos.

No nosso caso, se não tivéssemos feito uma pausa para desconstruir as nossas sabotagens mentais, poderíamos ter perdido a oportunidade de nos mudarmos para uma casa nova. Portanto, sou grato por ser racional o suficiente para saber que sou irracional.

Embora também sejamos ótimos a pós-racionalizar as nossas ações para que nos sintamos bem com as decisões que queremos tomar, ou que já foram tomadas. Então, talvez eu ainda seja irracional com a minha irracionalidade. Risos.

Jon Barnes

Há anos que o Jon Barnes ajuda organizações a evoluir. Vê esse trabalho como uma extensão da ampla filosofia que descreveu nos seus livros e palestras (tópicos: tecnologia, governação, educação) e adora ver o impacto que isso tem nos outros. Já viu empresas mudarem e passarem a ser comunidades. Depois de uma palestra que deu, o CEO de uma grande multinacional subiu ao palco e imediatamente descentralizou um monte de decisões. Na última década, ajudou milhares de líderes, centenas de equipas a transformarem suas organizações. Desde a orientação de CEOs de empresas bilionárias até às empresas familiares, facilitou a mudança em algumas das empresas mais famosas do mundo, incluindo: AirFrance KLM, ITV, Moet Hennesy, Glenmorangie, Etam, Atos, Decathlon, Idemia, EcoAct, TUI , Danone, Pentland, Speedo ... e muito mais. Este trabalho é muito mais do que apenas trabalho. E e Jon está feliz por compartilhá-lo connosco.

http://jonbarnes.me/

Artigo original (inglês) na Steer - The Indie School of Trading, onde o Jon Barnes é Psicotrading Coach.

https://steerschool.com/tpost/b6uymfdi02-how-much-money-should-one-accept-for-the