As pessoas não compram os metros quadrados, compram a sensação neles contida. Luminosidade natural, qualidade do ar, acústica, conforto térmico, harmonia de formas, estética dos acabamentos, mas também a própria energia da casa, traduzida por algo que todas as pessoas sentem e não sabem qualificar.

Independentemente do orçamento, da dimensão ou da localização, todas as pessoas procuram o mesmo numa casa, sem saberem muito bem descrevê-lo. Motivo pelo qual é muito difícil perceber se determinada casa é para nós, sem visitá-la. Até mesmo numa casa para reabilitação ou para investimento, há características que indiciam a energia que dela emana, tais como o espaço exterior, o jardim, a vista para o rio, a rua arborizada, a luz do sol a entrar pelas janelas, o afastamento do trânsito, a madeira maciça, os adornos arquitetónicos de uma época que já não volta, a fachada requintada, a vizinhança amigável. Todos estes elementos podem influenciar o nosso humor, comportamento, saúde e pensamento. O que têm em comum é aquilo que inconscientemente nos mantém vivos, saudáveis e felizes: o contacto com a beleza, com a natureza e com uma identidade cultural. Camadas afetivas que sustentam a vida e que se combinam para nos proporcionar determinada experiência.

É neste contexto que a sensibilidade e a segmentação se afirmam como ferramentas centrais da avaliação do valor de mercado, permitindo compreender não apenas o preço que um imóvel poderá alcançar, mas também o comportamento dos agentes no mercado.

A título de exemplo, há alguns anos ajudei um casal americano a comprar um apartamento T2 no Largo do Calvário, em Lisboa. Cento e sessenta metros quadrados com pé direito alto, janelas de sacada com vista desafogada alcançando o rio, soalho em madeira maciça, mosaico hidráulico em ótimo estado. A tela ideal para uma remodelação. A angariadora imobiliária tinha subavaliado o imóvel e recebeu vinte e cinco ofertas num dia, uma delas com montante vinte e dois mil euros superior à que apresentei pelos meus clientes e que se tornou uma das maiores conquistas do nosso serviço de house hunting pelo facto de a proprietária do imóvel ter escolhido os clientes da LOBA, apesar de receber menos por ele.

Semanas depois, a angariadora contactou-me a perguntar se eu não teria outros clientes que pudessem estar interessados no apartamento T5 ao lado, que ela tinha angariado logo de seguida e avaliado pelo mesmo preço por metro quadrado que o apartamento vendido. Ao contrário do que aconteceu com o anterior, este não tinha nem uma visita. Expliquei-lhe que, apesar de estar no mesmo edifício e até no mesmo andar e em melhor estado de conservação, esse apartamento jamais teria o mesmo valor por metro quadrado, não apenas pela valorização marginal decrescente, mas sobretudo pelo facto de a exposição solar, a vista e o perfil de comprador serem totalmente diferentes. O T2 ficava virado a sul com vista para o rio e para a ponte 25 de abril, o T5 a nordeste, para o prédio da frente. Quem compra um T2 tem, como aquele casal, não precisa de tantos quartos, nem de uma área tão grande, e tem um orçamento que mais pessoas têm. Quem precisa de um T5 em princípio já está numa fase mais avançada da vida e considera outros fatores de conforto e logística com peso para uma rotina familiar, como o estacionamento automóvel, que aquele edifício não tinha, nem a própria rua.

A Segmentação como Método de Avaliação

Para a LOBA, a segmentação é uma das técnicas mais eficazes na determinação do preço de um imóvel, na medida em que considera os atributos específicos que o caracterizam. Esta abordagem assenta em cinco dimensões fundamentais: a função do imóvel, a necessidade que satisfaz, o segmento de rendimento a que se destina, a conjuntura económica atual (fiscalidade e taxas de juro) e a imagem que transmite. Ao contrário das abordagens tradicionais baseadas em médias de mercado, a segmentação centra-se no perfil do potencial comprador ou arrendatário. Esta perspetiva permite uma análise mais fina e realista, reconhecendo que cada imóvel é único — não apenas pelas suas características intrínsecas, mas também pelo momento específico em que entra no mercado.

Importa sublinhar que a segmentação não é um método exclusivo nem definitivo. Trata-se antes de um instrumento interpretativo que requer elevada sensibilidade, experiência e, idealmente, isenção/ independência, para poder ajudar os proprietários a compreender decisões individuais dos seus potenciais compradores ou arrendatários, e a posicionar corretamente o preço de saída de um imóvel no contexto em que se insere.

Produtos Imobiliários de Exceção

Dentro desta lógica de segmentação, existe ainda um subconjunto particular: os produtos imobiliários de exceção. Trata-se de ativos que, embora inseridos num determinado segmento — frequentemente no segmento alto —, se distinguem por características únicas que lhes conferem um posicionamento singular.

Estes imóveis destacam-se não apenas pelos seus atributos físicos, mas também por fatores simbólicos, como a notoriedade do promotor, a assinatura arquitetónica ou a sua relevância no contexto urbano. Apesar de partilharem características com outros edifícios na mesma zona, os promotores têm tentado criar empreendimentos que assumem uma identidade própria que a posiciona de forma distinta no mercado, até mesmo através de parcerias com marcas de luxo. Este tipo de produto corresponde a um mercado muito restrito, tanto do lado da oferta como da procura, exigindo por isso que cada imóvel seja objeto de uma análise particularmente cuidada e especializada.

A Ilusão da Valorização Perpétua

Paralelamente à análise técnica, persiste no mercado imobiliário uma narrativa simplista: a ideia de que comprar imóveis garante automaticamente ganhos futuros. Este raciocínio circular — “compro hoje porque amanhã vendo mais caro” — ignora a distinção entre valorização conjuntural e fundamentos económicos. Em Portugal, esta ilusão especulativa tem sido sustentada por fatores concretos. Entre eles destacam-se regimes fiscais de exceção, como o Golden Visa, o crescimento do turismo e a conversão de habitação em alojamento de curta duração, um longo período de taxas de juro reduzidas, e a entrada de capital estrangeiro motivado por vantagens fiscais. A estes elementos soma-se um fator estrutural decisivo: a rigidez da oferta.

O mercado habitacional urbano caracteriza-se por uma oferta pouco flexível. A escassez de solo urbanizável, a morosidade dos processos de licenciamento, a baixa produtividade do setor da construção e a fragmentação do planeamento urbano contribuem para uma resposta limitada ao aumento da procura. Quando esta oferta inelástica se cruza com uma procura externa mais robusta, o resultado é previsível: uma subida acentuada dos preços dos imóveis, frequentemente desligada da evolução dos rendimentos das famílias. Assim, enquanto o valor do metro quadrado aumenta, o rendimento disponível permanece estagnado.

Do ponto de vista económico, este fenómeno traduz-se numa aparente valorização patrimonial. No entanto, trata-se frequentemente de ganhos nominais que não se refletem em melhorias reais na capacidade financeira das famílias. Pelo contrário, verifica-se uma deterioração dos rendimentos, seja através de rendas elevadas, seja pelo aumento do endividamento hipotecário. Estamos, portanto, perante uma forma ilusória de riqueza — ativos que valorizam em termos teóricos, mas que não se convertem em maior poder de compra ou bem-estar económico e que, com o aumento das taxas de juro, podem a qualquer momento ser alvo de uma bolha imobiliária como a de 2008, como desenvolvi neste artigo: Taxas de juro e o seu impacto no preço dos imóveis

Conclusão

O mercado imobiliário português vive atualmente um momento de valorização intensa, impulsionado mais por fatores externos e financeiros do que por fundamentos económicos sólidos. A segmentação do perfil de comprador ou arrendatário de um imóvel — incluindo a sua dimensão socio-económica — surge, neste contexto, como uma ferramenta indispensável para uma análise rigorosa e contextualizada.

No entanto, a persistência de narrativas especulativas e a substituição da análise estrutural por conflitos de interesses de incentivos de angariação na mediação imobiliária lesivos aos clientes representam riscos significativos, como escrevi aqui: A mediação imobiliária por detrás do pano.

Uma economia que confunde perceções de mercado com fundamentos reais pode enfrentar correções abruptas. Compreender a diferença entre preço e valor, entre poder de compra e valor afetivo, ignorando o que efetivamente move as pessoas nas suas decisões, é essencial para uma abordagem mais equilibrada e sustentável do setor imobiliário.

Sandra Viana